Во время изучения аналитических отчетов я обнаружил интересную закономерность. Оказывается, если совсем немного изменить формат изучения цифр, то можно увидеть много идей для формирования и проверки гипотез. Как оказалось, никто из моих предшественников, а также руководства — не анализировал конверсию в разбивке по дням. Максимум смотрели за месяц. Когда я разложил цифры по дням, а также привязал это к распродажам и акциям, то увидел банальную вещь — рост конверсии из посетителя сайта в лид росла до ~50%-100%.
Например, если в обычные дни конверсия составляла 30%, то в дни проведения распродаж она увеличивалась до 50-60%.
Если сопоставить это наблюдение с характером покупки, то вот к каким выводам пришел. Во время этого наблюдения я работал в компании, которая занимается разработкой сайтов, предоставлением услуг хостинга, продаж сопутствующих сервисов (crm, онлайн-чат, сервис email рассылок, seo-продвижение, настройка контектной рекламы).
Характер продаж данных услуг подразумевает, что пользователь совершает одну покупку раз и надолго. Другими словами, это не маркетплейс, который мы можем посещать ежедневно в поисках различных товаров. Если мы сразу не зацепили клиента, то второго шанса уже может не быть. Клиент заказывает сайт где-то один раз и надолго.
А с учетом того, что у веб-студий используются разные стеки технологий разработки, то процесс смены провайдера не простой. Если в одной веб-студии клиенту сделали сайт на Битриксе, а в другой делают на WordPress или Тильде, то процесс переезда с одной CMS на другую может быть проблематичным. Поэтому в разработеке (лидогенерация) небольшое окно, когда мы можем оказать влияние на решение клиента.
Вот как выглядит на графике изменение конверсии:
Тут наглядно видно что:
- в обычные дни конверсия из посетителя в лид колеблется в промежутке 19%-35% в будние дни.
- во время проведения Акции 38%-57%.
Опытный маркетолог может возразить: «ну понятное дело, там же скидки и все такое». Но прикол в том, что мы тестировали разные ценовые уровни. Если в среднем, цена на разработку сайта в течение года составляла 10.000 руб., то снижение цены во время распродажи достигало 20%-50%. Таким образом конверсия прыгала вверх, а цена опускалась до 5.000-8.000 рублей.
Но когда мы ради теста подняли цены на разработку сайта до 25.000 руб., а потом с этой цены сделали скидку в 50%, то итоговая стоимость разработки составила уже 12.500 руб., а конверсия была примерно на том же самом уровне.
Что в итоге
В итоге, я предложил продолжить тесты различных акций и распродаж. Проводить их чаще, поводы всегда можно найти. Отдельным пунктом предложил протестировать надстройку, которая по кукам определяла пользователя и показывала ему разные версии сайта. Если это новый посетитель, то показываем ему версию с распродажей, таймерами, призывом к действию и т.д. Если это действующий клиент, то показываем ему обычную версию сайта. Реализовать на практике не удалось, но держу идею в закладочках.
